ТЕМА 11.  ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ: ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА И УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ

1. Какое утверждение неверно? Личная продажа:

а) концентрируется на четко определенных целевых рынках;

б) характеризуется меньшим, чем в рекламе, размером из­держек, не приносящих результата, так как значительно сокраща­ется бесполезная аудитория;

в) не вызывает ответную реакцию со стороны потребителя;

г) не может охватить большой, географически разбросанный рынок.

2. В каких случаях личная продажа менее эффективна, чем реклама:

а) когда продаются дорогостоящие товары;

б) когда реализуются технически сложные товары;

в) когда товары стандартизированы;

г) когда товар приобретается на длительный срок.

3. Фирма продает одну ассортиментную группу товаров в од­ной отрасли деятельности, например, больницам, и клиенты раз­бросаны географически. В этом случае фирма будет организовы­вать свой торговый аппарат по:

а)территориальному принципу;

б) товарному принципу;

в) разбивке по клиентам;

г) товарно - территориальному принципу.

4. Что относится к основным чертам хорошего торгового агента:

а) способность проникнуться чувствами клиента;

б) коммуникабельность;

в) постоянная жажда денег;

г) все вышеперечисленное.

5. Что не включает в себя оценка эффективности работы торговых агентов:

а) отчеты по продажам;

б) сравнение эффективности работы отдельных торговых агентов;

в) количество курсов повышения квалификации, на которые торговый агент был направлен в течение года;

г) сравнение текущих показателей продаж с плановыми;

д) качественная оценка торгового агента.

6. Осуществляет ли фирма контроль за работой торговых агентов, работающих за комиссионные и самостоятельно отыски­вающих потенциальных покупателей:

а) нет;                             б) да;

в) как правило, нет;        г) выборочно -да.

7. Что не относится к основным этапам личной продажи:

а) отыскивание потенциальных покупателей и предвари­тельная подготовка к визиту;

б) преодоление возражений;

в) заключение сделки;

г) разработка рекламных буклетов, листовок.

8. Оплата труда торгового персонала может быть в виде:

а) только заработной платы;

б) только комиссионных;

в) сочетания заработной платы и комиссионных;

г) каждая фирма, по своему усмотрению, может выбрать систему оплаты труда либо их комбинацию.

9. Торговый агент - это специалист: -    а) основная работа которого заключается в доставке товара;

б) основная работа которого заключается в приеме заказов в помещении собственной фирмы;

в) который, оставаясь в основном в помещении своей фир­мы, наносит визиты клиентам и на местах;